স্ট্রেইট লাইন সেলস মেথডঃ বিশ্ব-মানের ট্রেডিং পদ্ধতি

সাধারণত আমরা জানি প্রতিটি সেলসই আলাদা। কোন কোনটিতে দীর্ঘ সময় লাগে। কিছুর একাধিক টাচ পয়েন্ট থাকে। আপত্তিজনক হতে পারে। অন্যদিকে, বাকি সেলসগুলো বেশ সহজ যার জন্য শুধু ন্যূনতম প্রচেষ্টার প্রয়োজন। সেলসের ব্যাপারে আমাদের ধারনা এ রকমই। তবে প্রকৃত প্রস্তাবে, সব সেলস একই রকম।

লেখক সম্বন্ধে কিছু কথা
জর্ডান বেলফোর্ট ৮০ এর দশকে কুখ্যাত ওয়াল স্ট্রিট “বয়লার রুম” এর জন্য সর্বাধিক বিখ্যাত, যেখানে তিনি প্রায় ১ বিলিয়ন ডলার পেনি স্টক বিক্রি করেছিলেন। যার মাধ্যমে তিনি এক হাজারেরও বেশি সেলস প্রফেশনালকে সাহায্য করেছেন তাদের লক্ষ্যে পৌছতে। জর্ডান ২২ মাস হাজতবাস করেন এবং তার অপরাধের জন্য প্রায় ১০ মিলিয়ন ডলার ক্ষতিপূরণ প্রদানের পরে, তিনি তার জীবনী লেখেন– ‘ওল্ফ অফ ওয়াল স্ট্রিট’ যা নিউইয়র্ক টাইমস এ বেষ্ট সেলিং বুকস খেতাব পায়।

এরপর এই বইয়ের ওপর হলিউডের বিখ্যাত পরিচালক মার্টিন স্করসিস টাইটানিক খ্যাত নায়ক লিওনার্দো ডিক্যাপ্রিওকে নিয়ে মুভি তৈরি করেন ২০১৩ সালে। এই মুভিটি হলিউডের অন্যতম আলোচিত এবং ব্যবসা সফল মুভি। বর্তমানে জর্ডান সেলস ও ডিল ক্লোজিং করতে বিশ্ব-মানের ট্রেডিং পদ্ধতি আবিস্কার করেছেন। তিনি এই পদ্ধতির নাম দিয়েছেন স্ট্রেইট লাইন সেলস মেথড (Straight Line Sales Method)।

স্ট্রেইট লাইন সেলস মেথড (Straight Line Sales Method)
সাধারণত আমরা জানি প্রতিটি সেলসই আলাদা। কোন কোনটিতে দীর্ঘ সময় লাগে। কিছুর একাধিক টাচ পয়েন্ট থাকে। আপত্তিজনক হতে পারে। অন্যদিকে, বাকি সেলসগুলো বেশ সহজ যার জন্য শুধু ন্যূনতম প্রচেষ্টার প্রয়োজন। সেলসের ব্যাপারে আমাদের ধারনা এ রকমই। তবে প্রকৃত প্রস্তাবে, সব সেলস একই রকম।

এইখানে বেলফোর্ট দেখিয়েছেন যে, কীভাবে ভিন্ন ভিন্ন সেলসের রকমারি ব্যাখ্যায় না যেয়ে এবং বিভ্রান্ত না হয়ে পুরো প্রসেসটাকে খুব সহজ করে আমরা দেখতে পারি একটা স্ট্রেইট লাইনের (সরল রেখা) মতো– প্রথম থেকে শেষ। এ রকমটি ভাবলে আমাদের কাজটি অনেক সহজ হয়ে যায়।

সেলসের প্রথম স্টেপ থেকে ক্লোজিং পর্যন্ত আপনাকে কন্ট্রোল রাখতে হবে। এর মধ্যে যখন আপনি কন্ট্রোল হারিয়ে ফেলেন তখন কাস্টমার এদিক ওদিক মুভ করতে চায় যাতে করে কিছুটা সময় বেশি লেগে যতে পারে। তাই এই প্রসেসের ফার্স্ট হাফ আপনাকে এগিয়ে থাকতে হবে এবং কাস্টমারের সাথে একটা ভালো সম্পর্ক তৈরি করে ফেলতে হবে। পাশাপাশি তাকে স্টাডি করে ফেলতে হবে যাতে করে আপনি ফাইনাল হাফেও সফল হয়ে যান। স্টেপগুলো হলো:

STEP 1: GATHER INTELLIGENCE
STEP 2: AMPLIFY THEIR PAIN.
STEP 3: PITCH LOGICALLY.
STEP 4: PITCH EMOTIONALLY.
STEP 5: CLOSE THE SALE BY ANSWERING OBJECTIONS AND PAINTING A POSITIVE PICTURE OF THE FUTURE.

সেলস গ্যারান্টি
একটি সেলস সফলভাবে ক্লোজ করতে হলে একজন সেলসম্যানকে অবশ্যই নিম্নোক্ত তিনটি বিষয়ে দশে দশ পেতে হবে।
১. এমনভাবে প্রেজেন্ট করুন যাতে কাস্টমার আপনার প্রোডাক্ট অথবা আইডিয়াকে পছন্দ করে (logically and emotionally);
২. কাস্টমার আপনাকে যেন ট্রাস্ট করে (logically and emotionally);
৩. কাস্টমার যেন আপনার কোম্পানিকে ট্রাস্ট করে (logically and emotionally)।

ধরুন কোন পটেনশিয়াল কাস্টমার আপনার প্রোডাক্ট/ সার্ভিস ও আপনাকে পছন্দ করলো কিন্ত আপনার কোম্পানির বিষয়ে সন্তুস্ট হতে পারলোনা, আপনার সেলস হবেনা। অন্যদিকে যদি তারা আপনার প্রোডাক্ট এবং কোম্পানি দুটোই পছন্দ করলো কিন্ত বেশি ক্যাসুয়ালিটি দেখানোর কারনে আপনাকে তারা পছন্দ করলোনা, এখানেও আপনার সেলস হবেনা। মোট কথা একটি সেলস সফলভাবে ক্লোজ করতে হলে প্রোডাক্ট, আপনি এবং আপনার কোম্পানি ৩টি বিষয়েই আপনাকে দশে দশ পেতে হবে।

এখানে এক থেকে দশ বলতে মানদণ্ডের একটা স্কেইল বোঝানো হয়েছে। ১০-এ ১ পাওয়ার মানে হলো সম্পুর্ন ব্যার্থতা (Not Certain at all) আর ১০-এ ১০ পাওয়ার মানে হলো সেলস গ্যারান্টি পাওয়া (Absolute Certainity)।

বেশিরভাগ মানুষ ৫-৬ এর মধ্যেই ঘোরাঘুরি করে। আপনার কাজ হলো ১০-এ ১০ নিশ্চিত করা। কিন্ত ভুলে যাবেন না আপনাকে দুইটা বিষয় নিশ্চিত করতে হবে:
১। লজিক্যাল (Logical)- সংখ্যা, বাস্তবতা এবং প্রমানযোগ্য ইনফরমেশন এখানে কাজে লাগাবেন।
২। ইমোশনাল (Emotional)- (Future-Pacing) বা গ্রাহকদের ভবিষ্যতের অর্জন বা সাফল্য তুলে ধরবেন।

এই ক্ষেত্রে প্রথমেই আপনাকে লজিক দিয়ে শুরু করতে হবে, গ্রাহককে অবশ্যই লজিক্যালি বোঝাতে হবে যে আপনার প্রোডাক্টটি দুর্দান্ত, একজন সেলসম্যান হিসাবে আপনার উপর আস্থা রাখা যায় এবং তাই আপনার কোম্পানিটিও আস্থায় অবিচল। এভাবে সমস্ত লজিক্যাল বিষয়গুলো ব্যবহার করার পর আপনি ইমোশন টাচ করে এগিয়ে যাবেন। আপনার সেলস নিশ্চিত।

সেলস-এ সংক্ষিপ্ত কিন্ত ফলপ্রসূ বক্তব্য
মনে রাখবেন, প্রথম ৪ সেকেন্ড (এর মধ্যে আপনি ব্যর্থ হয়ে গেলে হয়তো আরও ১০ সেকেন্ড আপনি পেতেও পারেন) এর মধ্যেই কাস্টমার নির্ধারন করে ফেলে যে পরবর্তীতে আপনার কথা শুনবে কি শুনবেনা। তাই এই গুরুত্বপুর্ন সময়ের মধ্যেই আপনাকে দেখাতে হবে যে আপনি:
– স্মার্ট (Smart);
– উদ্যমী (Enthusiastic);
– স্পেশালিস্ট (An Expert in your Field)।

উপরের কয়টা বিষয় আপনাকে মাথায় রেখে আপনার মতো করে দ্রুত উপস্থাপন করতে হবে। আপনাকে অবশ্যই সোজা হয়ে দাঁড়াতে হবে, দৃঢ়তার সাথে এগিয়ে যেতে হবে, প্রাণবন্ত হাসি, এনার্জি এবং আপনার কথায় থাকবে হবে আত্নবিশ্বাস। যা দিয়ে আপনি:
– দ্রুত পয়েন্ট এ চলে যাবেন;
– কাস্টমারদের সময় নষ্ট করবেন না;
– তাদের সমস্যার সমাধান করবেন;
– প্রমান করবেন তাদের জন্য আপনি উপকারী বন্ধু হতে পারেন।

রিশাদ মাহমুদ, লেখক ও ব্যাংকার, রিলেশনশিপ ম্যানেজার, ডিজিটাল ব্যাংকিং ডিপার্টমেন্ট, প্রিমিয়ার ব্যাংক লিমিটেড। [প্রকাশিত এই লেখাটি লেখকের একান্তই নিজস্ব। ব্যাংকিং নিউজ বাংলাদেশ লেখকের মতাদর্শ ও লেখার প্রতি শ্রদ্ধাশীল। প্রকাশিত লেখা ও মতামতের জন্য ব্যাংকিং নিউজ বাংলাদেশ দায়ী নয়।]